Die Herausforderung
Mit einer neuen Vertriebsstrategie und dem geplanten Umbau der Vertriebsorganisation stand eine Versicherungsmakler-Gruppe (600+ Mitarbeiter) vor der Herausforderung:
Wie lassen sich die Performance des Vertriebs messbar steuern, neue Vertriebsmodelle validieren und die neue Struktur durch kontinuierliches Monitoring absichern?
Die forensische Analyse der Datenketten und Erfolgszahlen – inklusive Maklerverwaltungsprogramme – brachte die Antwort und deckte kritische Hebel auf:
🔹 Fehlende Controlling-Transparenz:
Keine durchgängigen KPIs für Vertriebsleistung, Provisionen, Deckungsbeiträge und Maklererfolge → keine belastbare Steuerungsbasis für die neue Struktur
🔹 Ineffiziente Datenprozesse:
Manuelle Datenaufbereitung in Excel, Maklerverwaltungsprogrammen und isolierten Finanzsystemen → verzögerte Entscheidungen, hohe Fehlerquoten und inkonsistente Berichte
🔹 Lücken im Monitoring:
Kein Echtzeit-Controlling von Vertriebszahlen, Provisionen oder Maklerperformance → Reaktionen auf Marktveränderungen zu langsam
🔹 Unklare Verantwortlichkeiten:
Überlappende Zuständigkeiten zwischen Vertrieb, Controlling, Maklerbetreuung und Finanzen → Reibungsverluste und suboptimale Ressourcenallokation
🔹 Risiken in Maklerverwaltungsprogrammen:
Fehlende Datenintegration zwischen Maklersoftware, CRM und ERP → Doppelteingaben, Fehler in Provisionen oder Courtageabrechnungen.
Die Lösung
Vertriebsmodelle & Controlling validiert – belastbare Szenario-Analysen für Provisionen, Deckungsbeiträge, ROI und Maklererfolge
Datenbasis für Monitoring geschaffen – durchgängige Integration von Maklerverwaltungsprogrammen, CRM, ERP und BI-Tools
KPIs für Vertrieb & Farmer-Hunter-Modell definiert – klare Metriken für Vertriebsproduktivität, Kundenakquise, Performance und Rentabilität
Effizientes Controlling konzipiert – regelmäßige Berichte und Dashboards für Transparenz und schnelle Entscheidungen.
Empfehlungen
🔸 Performance-Controlling einführen:
Klare KPIs für Vertriebsleistung, Maklerperformance, Provisionen und Deckungsbeiträge – messbar, steuerbar und Echtzeit-fähig
🔸 Datenketten durchgängig gestalten:
Automatisierte Schnittstellen zwischen Maklerverwaltungsprogrammen, CRM (Salesforce), ERP und BI-Tools für konsistente Daten und belastbare Analysen
🔸 Monitoring-Systeme etablieren:
Echtzeit-Dashboards für Vertriebszahlen, Maklerperformance und Finanzkennzahlen – um Abweichungen sofort zu erkennen
🔸 Prozesse verschlanken & Verantwortlichkeiten klären:
Standardisierte Abläufe zwischen Vertrieb, Controlling, Maklerbetreuung und Finanzen für schnellere Entscheidungen und weniger Reibungsverluste
🔸 Regelmäßige Performance-Reviews:
Automatisierte Controlling-Berichte und Ad-hoc-Analysen, um die Wirksamkeit der Vertriebsstruktur laufend zu validieren.